Cuando uno se preocupa por conocer a sus clientes, a veces excedemos en la presión para conseguir más o que los que tenemos se queden. Pero por mucho que creamos saber de ellos y de cómo son, siempre habrá cosas que nos sorprendan y que pueden servirle para vender más.

He aquí tres hechos relacionados con el marketing y la necesidad de conseguir clientes que seguro desconoce. Son consejos que pueden ser aplicados en beneficio de su empresa descubriendo cómo son las personas, qué buscan y ante qué reaccionan.

Lo que huele bien se vende más

Cuanto más valore un cliente nuestro producto más probable es que lo elija, eso es relativamente obvio (aunque a algún emprendedor se le siga escapando esa premisa tan básica), pero he aquí algo sorprendente descubierto en algunas pruebas y estudios sobre el tema.

Los clientes calificaban más favorablemente productos que olían mejor, en facetas que nada tenían que ver con el olor. En uno de dichos estudios ciertos clientes de champú calificaban mejor en cuanto a cómo les dejaba el cabello un champú con un olor más fragante que al mismo champú con otro olor más mediocre...

Y en otro se consiguió aumentar el uso de máquinas tragamonedas hasta un 45% perfumando mejor el lugar. Pues ya sabemos que hacer con nuestra tienda u oficina, ¿verdad?

Si quiere que le crean haga poesía

Es relativamente conocido el hecho de que aquello que rima o es pegadizo perdura en nuestra mente. Puede incluso rayar la estupidez, pero da igual, muchas empresas utilizan las frases rimadas porque son mucho más fáciles de recordar por la mente del cliente.

Lo mismo pasa con la musicalidad, son técnicas para hacer que nuestro eslogan perdure y que "salte" a primer plano cuando el cliente acuda a comprar. Pero durante otro estudio se demostró que las rimas tenían un fascinante poder adicional.

Las frases rimadas se percibían como más veraces que las frases que no rimaban. Los sujetos del experimento consideraban que dichas alocuciones con ritmo eran más ciertas.

Como con casi todo lo que tiene que ver con el comportamiento (real) de las personas, dichos sujetos del experimento nunca atribuían la veracidad a que las frases rimaran o fueran sonoras. Sin embargo, sistemáticamente las valoraban como las más ciertas.

El proceso resultaba inconsciente. Así que quizá queramos desempolvar los libros de literatura y comenzar a recordar las rimas consonantes y asonantes.

Aunque en un tono más serio, nunca está de más usar eso para realzar las partes que queremos destacar de nuestras presentaciones o folletos más memorables y veraces.

La manera (contra-intuitiva) de que nos valoren mejor

No sólo basta una buena oferta, la gente compra más a aquellos que conocen, les gustan y en quien confían. Que alguien nos caiga bien, y nos guste, es algo subjetivo y variable con el tiempo. Generalmente una de las maneras en las que mejoramos la relación con alguien es haciendo algo por dicho alguien. Pero he aquí este curioso y sorprendente hecho.

Valoramos sistemáticamente mejor a aquellos a los que les hacemos un pequeño favor. Sí, ha leído bien, cuando nosotros hacemos un pequeño favor a otra persona, la valoración que tenemos de ella mejora.

Esta curiosa conclusión surgió de un experimento de psicología social, y mientras que hacer un favor a alguien aumentaba la consideración por quien nos había hecho el favor, sistemáticamente esa valoración era algo mayor a la inversa.

Cuando conseguimos que alguien nos haga un pequeño favor, la percepción que tiene de nosotros mejorará. Así que ya sabe lo que puede hacer con un cliente si quiere mejorar la relación.

Eso sí, tiene que ser un favor pequeño que no cueste satisfacer. Si a la otra persona le supone una carga o un esfuerzo el efecto se pierde.

Por supuesto estas cosas, como todo lo que tiene que ver con personas, no funcionan en el 100% de los casos, pero nunca está de más poner a nuestro favor hasta las cosas más increíbles, como las vistas aquí.